La proposition commerciale

C’est une offre adressée à un client ou prospect suite à sa demande. Elle peut revêtir plusieurs formes en fonction des besoins du client et de la complexité de sa demande (internet, papier, vocal).

I Caractéristiques de l’offre commerciale

L’offre commerciale est composée d’un ensemble d’éléments ayant pour objectif de déclencher l’achat ou d’informer les clients potentiels.

Les différents éléments de l’offre commerciale :

• Le produit : il peut être présenté sous forme de fiche produit.
• Le prix : prix de vente, marge, coefficient multiplicateur, condition de règlement et de livraison.
• Les accélérateurs : primes, bonus, date limite de validité.
• Les garanties : satisfait ou remboursé, essai gratuit.

II Structure et mise en forme

L’information ou le message contenu dans un document doit emprunter un mode d’expédition personnalisé, adapté au message et au profil du destinataire. L’entreprise doit adapter la structure et la mise en forme en fonction du support utilisé :

• Le flyer : format A5, diffuse un message simple, sert à une diffusion massive.
• Le dépliant : 3 volets, format A4 replié en accordéon, présente les produits et l’entreprise,  a disposition sur les lieux de vente, dans les salons,…
• La fiche produit : format A4, diffusé lors de la prospection ou de la demande de devis.
• Le catalogue : regroupe les différents produits proposés par l’entreprise en indiquant leurs caractéristiques.

III Les mentions obligatoires à faire figurer sur la

proposition commerciale

1. L’identité de l’entreprise : numéro et lieu d’inscription à la chambre de commerce, code APE, numéro de TVA intra-communautaire, statut juridique.
2. Montant du capital social.
3. Situation judiciaire, le cas échéant.

IV Les sanctions en cas de non respect des mentions

obligatoires

Tout manquement est puni d’une amende pouvant aller jusqu’à 750€ et peuvent donner lieu à une demande en référé d’injonction d’inscription des mentions obligatoires.

V Les conditions internationales de vente ou INCOTERMS

(INternational COmmercial TERMS)

Il s’agit d’une codification des modalités de transaction commerciale internationale (1936 - 2004 Paris). Au cours du transfert des biens marchants depuis l’entreprise exportatrice jusqu’au lieu de livraison, un certain nombre de frais vont être engagés : frais de transport, de douane, d’assurance, de stockage, de transit… Les INCOTERMS, ou CIV (Conditions Internationales de Vente), sont la notification de la répartition de ces frais et charges entre l’acheteur et le vendeur.

Il faut préciser dans le contrat de vente les conditions retenues afin d’éviter tous litiges. Cela permet de préciser les responsabilités et obligations des deux partis concernant la livraison des marchandises ainsi que les documents à annexer à la livraison.

VI La codification

On trouve quatre caractères (trois numériques et un numérique). On distingue quatre groupes pour la série de caractères alphabétique :

• Le groupe E (EXW) : en usine. L’exportateur doit tenir la marchandise à disposition de l’acheteur.
• Le groupe F (FCA, FAS,…) : le transport n’est pas acquitté. Le vendeur doit remettre la marchandise à un transporteur désigné par l’acheteur.
• Le groupe C (CFR, CPT,…) : les frais de transport sont à la charge du vendeur. Celui-ci n’assume cependant pas les risques en cas de perte, de vol, d’éventuels frais supplémentaires engendrés par des problèmes de chargement ou d’expédition.
• Le groupe D : le vendeur prend en charge tous les frais et les risques jusqu’au pays de destination.

VII Le document administratif

C’est une liasse en huit exemplaires qui sert à la procédure de dédouanement et qui permet de payer les droits de douane pour toutes marchandises importées ou exportées.

VIII La chaîne des documents commerciaux

Toutes les opérations d’achat ou de vente génèrent des documents commerciaux qui circulent entre le client et le fournisseur. Ils peuvent être représentés par le schéma ci-dessus :

IX Les calculs commerciaux

1/ Le prix de vente

A) Dans une entreprise de production

Coût de revient + marge + TVA = prix TTC

B) Dans une entreprise commerciale

Coût d’achat + marge + TVA = prix TTC

2/ La marge commerciale

La marge est la différence entre le prix de vente hors taxes et le coût d’achat hors taxes. Elle sert à couvrir les charges de l’entreprise et à dégager un bénéfice. En fonction des informations, on peut calculer la marge de plusieurs façons :

• On donne le prix hors taxes et le coût d’achat hors taxes : marge = PVHT - CAHT            Les même éléments mais en TTC : recalculer le prix HT (TTC/1+(taux de TVA/100)) et appliquer la formule précédente.
• On donne le prix de vente et un taux de marque, il est utilisé dans la distribution et est égal à la marge/prix de vente TTC. Marge = PVHT*taux de marque.
• Le coefficient multiplicateur est utilisé pour obtenir le prix de vente HT ou TTC à partir du prix d’achat ou du coût de revient. Il sert à simplifier les calculs. PVTTC = PA*coef. multiplicateur.
• Rabais, remise, ristourne, escompte. Ce sont des réductions de prix :
  • Remise : accordée dans le cadre d’une opération promotionnelle ou en fonction de la quantité commandée ou en fonction de la nature du client.
  • Rabais : accordé quand le produit est soit défectueux, soit pas tout à fait conforme à la demande du client.
  • Ristourne : accordée sur un montant de vente pendant une période donnée.
  • Escompte : réduction à caractère financier, lié au paiement comptant ou anticipé du client.